서명 : 에스키모에게 얼음을 팔아라
저자 : 존 스포엘스트라 저/어윤태 역
출판사 : 21세기북스
출판년월일 : 2003년 03월
페이지수 : 287
ISBN : 8950905256

점프마케팅은 과학이 아니라 예술이다. 그것도 교향곡이 아니라 재즈이다. 전통적인 마케터는 잘 짜여진 악보를 연주하는 오케스트라의 단원처럼 좋은 환경에서 좋은 상품을 무난하게 판매한다. 그러나 점프마케터는 다르다. 자신과 관객의 느낌에 따라 즉흥적인 연주를 하는 재즈 연주자처럼, 방향과 규칙만 있을 뿐 주어진 악보가 없는 변덕스러운 시장에서 고객의 반응에 호응하며 혁신적인 판매를 이룩한다. 꼴찌 상품, 열악한 시장, 부족한 지원이라는 최악의 환경 속에서 매출을 확대하고 이익을 제고할 수 있는 점프마케팅 전략.


존 스포엘스트라

존 스포엘스트라마케팅 업계의 살아 있는 전설. 성적과 매출이 최하위였던 NBA 농구단 뉴저지 네츠를 맡아 2년 만에 매출액 1위의 구단으로 성장시켰다. 혀재 맨데일리 스포츠 엔터테인먼트 최고경영자로 스포츠 팀의 매출과 수익을 극대화하기 위한 전문적인 마케팅과 세일즈 기법을 발전시키는 데 주력하고 있다. 과거 NBA 농구단인 포클랜드 트레일 블레이저스와 덴버 너기츠 단장을 역임하면서 경이적인 성과를 이룩한 바 있다.


옮긴이의 글
지은이의 글

1 마케팅 테러리즘
1. 꼴찌 상품 1등으로 판다 ... 23
2. 도약의 비밀 : 고객의 구매 빈도를 늘린다 .. 39
3. 무조건적인 데이터보다 최종 소비자 명단을 확보하라 ... 58
4. 사장이 직접 마케팅을 챙겨라 ... 68
5. 사소한 마케팅 아이디어가 회사를 바꾼다 ... 85
6. 마케팅 혁신의 열쇠: 두뇌 집단 활동 ... 96
7. 혁신을 위한 테러리스트 집단을 조직하라 ... 112

2 마케팅은 재즈다
8. 고객이 진정으로 원하는 것을 찾아라 ... 127
9. 고객처럼 생각하라 ... 139
10. 불특정 다수보다는 특정 소수에 목숨을 걸어라 ... 154
11. 데이터보다는 생생한 고객의 소리를 믿어라 ... 169
12. 고객을 영웅으로 만드는 법 ... 180
13. 안될 사람은 포기하고 될 사람만 키워라 ... 197

3 에스키모에게 얼음을 팔아라
14. 거절할 수 없는 매력적인 제안을 만들라 ... 217
15. 고객에게 행복한 구매장소를 제공하라 ... 232
16. 큰 고객에게 집중하라 .. 243
17. 상황이 나쁠수록 영업사원을 늘려라 ... 257
18. 점프 마케팅 : 새로운 도약을 향해 ... 269