저자 : 케빈 호건 외
역자 : 김무겸
출판사 : 북스넛
출간일 : 2004년 12월 10일
쪽수 : 380 쪽
ISBN : 8991186149 1.
세일즈로 억만장자의 반열에 오른 케빈호건의 저서이다. 심리적 접근을 통한 그의 성공 세일즈는 읽는 이로 하여금 자신의 능력을 극대화 할 수 있을 것이다.
추천사
서문
Chapter 1 구매 심리를 기분 좋게 자극하라
성공하겠다고 서약부터 하라
인간의 마음에 내장된 심리접근 포인트
세일즈 분야의 검은 띠를 따려면
인간의 본성에 호소하는 테크닉
고객을 선택할 수 있는 세일즈맨이 되려면
고객의 구매 결정에 영향을 미치는 방법
Chapter 2 부자들은 인생을 세일즈로 시작한다
세일즈맨은 매우 특별한 사람이다
세일즈는 자유를 준다
원하는 것을 먼저 표현하라
스스로를 세일즈하라
Chapter 3 사고 싶어 안달하게 만드는 세일즈 모델
자신과 고객을 모두 만족시키는 거래를 하라
의식뿐 아니라 무의식까지 공략하라
먼저 스스로를 속속들이 이해하라
고객의 마음을 여는 마법의 질문
사고 싶어 안달하게 만드는 세일즈 모델
Chapter 4 처음 만난 고객을 다루는 법
인간의 기본 욕구를 바탕으로 설득하기
본능적인 욕구를 충족시켜라
인간의 16가지 기본적인 욕구
평화에 대한 욕구가 강한 사람
식욕이 강한 사람
성적 욕구가 강한 사람
Chapter 5 부처님 손바닥 보듯이 고객 상대하기
경쟁 욕구가 강한 고객 상대법
보금자리에 대한 욕구가 강한 고객 상대법
사회적인 관계에 대한 욕구가 강한 고객 상대법
힘에 대한 욕구가 강한 고객 상대법
지위에 대한 욕구가 강한 고객 상대법
자립의 욕구가 강한 고객 상대법
알고자 하는 욕구가 강한 고객 상대법
수용에 대한 욕구가 강한 고객 상대법
신의에 대한 욕구가 강한 고객 상대법
이타적인 욕구가 강한 고객 상대법
질서에 대한 욕구가 강한 고객 상대법
저축에 대한 욕구가 강한 고객 상대법
육체 활동에 대한 욕구가 강한 고객 상대법
Chapter 6 공감대를 형성하는 과학적인 비결
공감대 형성은 세일즈 성공의 제1관문이다
세일즈를 과학적으로 수행하려면
상대방의 무의식과 접속하기
미러링과 매칭의 관계
리딩은 원하는 결과를 가져다준다
공감대를 형성...(하략)