데이터 드리븐 마케팅 데이터 헤게모니에 대한 고민
2019.07.09 12:00 대홍 커뮤니케이션즈,
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아마존의 치열한 공세에도 살아 남은 패션 쇼핑몰 이야기
2003년 실리콘 밸리에서 패션 문외한이었던 두명의 엔지니어는 리볼브 (Revolve)라는 패션 전문 쇼핑몰을 설립했다. 리볼브는 2003년부터 2012 년까지 매년 매출이 25%씩 성장했으며, 2012년부터 2018년까지는 매년 50% 성장했다. 리볼브의 2017년 매출은 1조 2천억 원으로 독립 패션쇼핑몰 Top 5 자리를 차지했으며, 현재 500개가 넘는 패션 브랜드가 입점해 있는데 가장 많이 팔리는 브랜드의 매출 점유율이 5% 미만이다. 한 개의 제공사가 전 체 물량의 6%를 넘지 않도록 공급선을 다각화 했다. 패션은 매스 마켓이라는 콘셉트를 버리고 철저하게 개인화 마케팅을 추진한 결과였다. 패션을 전혀 몰 랐던 두 CEO는 오직 소비자의 행동 데이터 분석에 집중했고 그들만의 시장 을 찾아냈기 때문이다. 패션몰의 디지털 마케팅에서 가장 큰 지출은 신규 소비자 확보와 반품 비용이 라고 한다. 리볼브의 반품 후 매출 수익율은 52%이다. 2명의 소비자가 50불 짜리 제품 2개를 구매하면 매출이 100불이고 이후 1명이 구매제품을 반품할 경우 매출이 50% 감소한다. 이 경우 반품 후 매출 수익율은 50%이다. 일반 적인 패션 리테일 온라인 숍의 반품 후 수익율은 15% ~ 30%인데, 정교한 개 인화 추천 시스템으로 인해 리볼브에 납품하는 업체들은 더 높은 수익율을 기 대할 수 있다. 리볼브가 신규 소비자를 확보하는 비용은 약 30달러이다. 하지만 3년 후 평 균 소비자 가치는 4.7배인 143불이다. 리볼브는 첫 주문 이후 고객의 최대 잠재구매력을 이끌어내는 성향 분석과 제품 추천 시스템으로 업계 최고의 LTV(고객 생애 가치)를 달성하고 있다.
2003년 실리콘 밸리에서 패션 문외한이었던 두명의 엔지니어는 리볼브 (Revolve)라는 패션 전문 쇼핑몰을 설립했다. 리볼브는 2003년부터 2012 년까지 매년 매출이 25%씩 성장했으며, 2012년부터 2018년까지는 매년 50% 성장했다. 리볼브의 2017년 매출은 1조 2천억 원으로 독립 패션쇼핑몰 Top 5 자리를 차지했으며, 현재 500개가 넘는 패션 브랜드가 입점해 있는데 가장 많이 팔리는 브랜드의 매출 점유율이 5% 미만이다. 한 개의 제공사가 전 체 물량의 6%를 넘지 않도록 공급선을 다각화 했다. 패션은 매스 마켓이라는 콘셉트를 버리고 철저하게 개인화 마케팅을 추진한 결과였다. 패션을 전혀 몰 랐던 두 CEO는 오직 소비자의 행동 데이터 분석에 집중했고 그들만의 시장 을 찾아냈기 때문이다. 패션몰의 디지털 마케팅에서 가장 큰 지출은 신규 소비자 확보와 반품 비용이 라고 한다. 리볼브의 반품 후 매출 수익율은 52%이다. 2명의 소비자가 50불 짜리 제품 2개를 구매하면 매출이 100불이고 이후 1명이 구매제품을 반품할 경우 매출이 50% 감소한다. 이 경우 반품 후 매출 수익율은 50%이다. 일반 적인 패션 리테일 온라인 숍의 반품 후 수익율은 15% ~ 30%인데, 정교한 개 인화 추천 시스템으로 인해 리볼브에 납품하는 업체들은 더 높은 수익율을 기 대할 수 있다. 리볼브가 신규 소비자를 확보하는 비용은 약 30달러이다. 하지만 3년 후 평 균 소비자 가치는 4.7배인 143불이다. 리볼브는 첫 주문 이후 고객의 최대 잠재구매력을 이끌어내는 성향 분석과 제품 추천 시스템으로 업계 최고의 LTV(고객 생애 가치)를 달성하고 있다.