무조건 공짜로 제품이나 서비스를 제공해 준다고 해서 기업이 기대했던 효과를 당연하게 달성하는 것은 아니다. 샘플이나 경품, 공짜서비스만 받으려는 얌체 소비자도 많으니깐. 그렇다면 공짜마케팅을 성공적으로 활용할 방법은 없을까? 글 | 정현영 기자
공짜마케팅은 소비자들이 호감을 사고, 방문을 유도하며, 이를 매출로 연결시키려는 기업 마케터의 노력에도 불구하고, 아무 효과 없이 자칫 비용의 낭비만 초래할 수도 있다. 기업과 소비자 모두 윈윈(WinWin) 할 수 있는 공짜마케팅의 성공 법칙에 대해 알아본다.1. 목적 세우기
신제품을 알리는 것이 목적인가, 판매 증진이 목적인가, 기업 이미지 제고 및 상승이 목적인가 등에 따라공짜마케팅의 전략은 달라져야 한다. 그 목적에 따라단순 샘플링에 그칠 것인가 아니면 미끼 상품으로 매장까지 소비자를 유도할 것인가 등 수단이 달라지기 때문이다.
경쟁사의 제품을 쓰는 고객이나 자사 제품에 대한 인지도가 낮은 고객의 경우, 샘플을 이용한 마케팅 전략이 유용한 수단이 될 수 있다.
2. 똑똑한 미끼 상품 선택하기
흔히‘로스리더(Loss Leader)’라고 불리는 이 방법은 말 그대로 손해를 보더라도 잘 팔리는 상품을 이용하는 것이다. 고객을 매장 안으로 유인하는데 효과적이며, 원가 또는 그 이하의 가격으로 상품을 판매한다. 일단 매장 안으로 들어온 고객은 로스리더만을 구매하지 않는다. 또한 구매 빈도가 높고 인지도가 높은 상품을 싸게 팔 경우‘그 점포는 싸다’라는 후광효과가 발생한다. 만약 공짜 선물로 매장을 방문한 경우라도, 일반 타사 제품보다 비싸면 오히려‘좋지도 않으면서, 너무 비싸기만 한 거 아니냐’는 부정적인 이미지를 낳을 수도 있다.
3. 제품과 연관되는 혜택 마련하기
항공권을 구입하면 여행보험이 무료로 가입되거나, 신용카드를 만들면 연회비를 무료로 해주는 것, 또 온라인 쇼핑몰에서 물건을 살 경우 무료 카드 할부 서비스를 제공하거나 무료 배송 및 할인쿠폰을 제공하는 것 등. 이 모든 것들이 고객이 따로 들여야 하는 수고와 비용을 덜어주는 효과적인 공짜 마케팅이다. 고객의 욕구와 니즈를 잘 파악해 원래 팔고자 한 제품과도 잘 연결되고, 고객이 꼭 필요로하는 부가적인 혜택까지 줄 수 있으면 최고의 공짜 마케팅이다.
4. 친밀함 키우기
친밀하지 않더라도 인사라도 나눈 적이 있는 사람, 얼굴이라도 본 적 있는 사람을 그렇지 않은 사람보다 더 선호한다는 법칙이다. 딱딱한 회의실 책상에서 벗어나 밥 한 끼라도 같이 먹으면서 이야기 하면 보다 부드러운 분위기가 형성되고, 설득에 대한 저항력이 떨어진다. 공짜 제품 주면서 매장으로 들어오라고 할 경우, 물건만 받고 그냥 가버리는 사람 없다 그 얘기다.
5. 친구 따라 강남가기
사람들은 관성의 법칙처럼 처음 사람을 따라가는 것을 종종 볼 수 있다. 광고 시대지만 매체광고보다 더 위력적인 것은 입소문이다. 이런 입소문을 기업에서 조장하는 것도 하나의 마케팅 수법이다. 광고가 발달되고 정보포화를 겪는 요즘, 고차원적인 소비활동을 위해 소비자는 경험자의 의견을 중요시 한다. 그러나 유의해야 할 것은 악평일수록 확산 속도가 빠르다는 것이다. 소문이 절정에 이르기 전에 억제하는 노력도 필요하다.
6. 없어야 잘 팔린다
“지금 특별히 할인 기간이에요.”
“지금 못 사면 나중에 없어요. 몇 장 안 남았어요.”
대개 사람들은 못하게 하는 것에 더 많은 흥미를 느낀다. 그래서 필요하지 않지만“싼 김에 샀다”는 식으로 충동구매에 설득 당하는 것이다. 한정된 수량만을 정해놓고, 제품을 바꿀 수 있는 쿠폰을 가져오도록 하는 전략으로 주로 명품 화장품에서 활용한다. 이런 희소성의 법칙은 VIP고객의 이미지 관리를 위한 마케팅 전략에 유용하기도 하다. 파리의 루이비통 본점은 제품구매 고객의 여권번호를 기록해 같은 고객이 1년 내에 다시 살 수 없도록 철저한 관리시스템 운영해 더욱 가치를 높이는 전략을 구사하고 있다
7. 가는 게 있으면 오는 것도 있다
일단 원하지 않는 호의를 받으면 막강한 영향력을 갖게 된다. 정치인들이 돈 봉투를 돌리는 것도 비슷한 심리를 이용하는 것이다. ‘돈 받고 찍지는 말자’고 다짐하지만 결국은 부담감으로 부정한 방법으로 의회에 진출하려는 사람을 도와주게 되는 것이다. 제약회사에서 노인들을 위한 경로잔치를 열고, 이것은 다분히 사회봉사처럼 남들 눈에는 비친다. 그러나 경로잔치가 끝나고 아무 대가 없는 호의는 노인들에게 무언의 부담감으로 작용해 실제로 많은 제약회사의 상품을 살 수 밖에 없는 상황으로 변한다.
각종 시음회와 백화점 식품매장에서의 시식회 등도 이런 공짜 샘플에 대한 위력을 보여주는 사례다. 고객은 공짜를 좋아해 덥석 그것을 받아들고 나중에 그것에 대한 부담감으로 결국 그 샘플의 제품을 사게 된다. 실제로 통계에 의하면 이렇게 무료로 제품을 시식한 사람이나 무료 샘플을 받아 본 사람은 일반적은 구매자보다 더 많은 구매를 하게 된다고 한다.
8. 버릴 정도로 뿌리지 말 것
요즘엔 샘플도 돈 주고 사는 시대다. 샘플이 없어서 못 팔 지경인 것이다. 길거리에서 마구잡이로 뿌릴 샘플이라고 할지라도 모자란 것이 좋다. 선풍적인 인기를 몰고 온 유일한 제품이라도 금방 유사품이 만들어지면서 경쟁자가 늘어날 것이다. 이때 수요량을 정확히 판단하지 못하면 기업의 운명은 위태롭게 될 지도 모른다.
