서명 : 부자의 지갑을 열어라

저자 : 토마스 J. 스탠리 저

역자 : 최기철 역

출판사 : 미래의창

원제 : Selling to the Affluent (2002)

출판일 : 2004년 04월
 
ISBN : 8989353610

페이지수 : 423

미국의 백만장자 마케팅 전문가인 토마스 J. 스탠리 박사가 부자를 대상으로 하는 마케팅 및 세일즈 기법을 설명한다.『백만장자 마인드』,『내 옆집의 백만장자』등과 맥을 이어 2002년 초판 발행된『부자의 지갑을 열어라』의 개정증보판이다. 초판보다 더욱 풍부한 실전 사례, 각 분야 초일류 세일즈맨의 인터뷰, 저자가 직접 격은 경험담, 당장 활용할 수 있는 고객에게 보내는 편지, 그리고 개정증보판에 새롭게 보강된 언론매체를 통한 세일즈 기법 등을 추가했다.

역자 : 최기철 1957년 서울생이다. 한국 외국어대학교 통역대학원 졸업했으며 고려대학교 경영대학원에서 마케팅을 공부했다. 서울특별시 의전통역관, 문화방송 동시통역사, 안양대학교 겸임교수 등을 역임했다. 현재는 통역사, 번역사로 활동중이며 The Korea Herald지 English Update에 ’’번역 기법’’ 칼럼 기고중이며 성균관대학교 번역대학원 출강하고 있다. 역서로 『21세기 쇼크』 『모든 비즈니스는 세일즈에서 시작된다』 등이 있다.


저자 : 토마스 J. 스탠리 1973년부터 부유층의 사고방식과 라이프스타일, 구매패턴 등을 집중적으로 연구해온 스탠리 박사는 저명한 강사이자 교수, 그리고 저자이다. 스탠리 박사는 조지아 주립대학에서 마케팅 교수로 재직하였으며 뉴욕주, 알바니 대학교에서도 강의하였다. 백만장자 및 부유층에 대한 그의 연구결과를 담은 저서인 『백만장자 마인드』는 모두 베스트셀러가 되어 부유층을 대상으로 마케팅 및 세일즈를 하는 모든 사람들의 필독서로 자리잡았다.

서문 / 감사의 말

PART 1 부유층 마케팅에 대하여
1.ㅣ 이 책은 무엇에 대한 것인가?
부자들은 무엇을 원하고 있을까?
초일류 세일즈맨의 자격
자기 사업을 하는 부자들을 겨냥하라
부자들에게 관심이 기자친가, 아니면 너무 무관심한가?
부자사업가들이 들으면 좋아하는 이야기
고소득 세일즈맨을 겨냥하라
부자가 이사를 하면?
진짜 영향력 있는 사람을 겨냥하라
부자에게 고급 승용차 팔기
부자에게 부동산 팔기
부자들에 대한 호감 혹은 적대감
2.ㅣ 초일류 세일즈맨의 자격
초일류 세일즈맨의 자격
전문성을 갖춘 일류세일즈맨으로 인정받을 수 있는 두 가지 방법
전혀 생복하지 않은 잠재고객
초일류 세일즈 전문가이자 마케팅 천재인 진 내파스트와의 면담

PART 2 부자 고객들은 어떤 사람들인가?
3.ㅣ 자기 사업을 하는 부자들
부자는 겉으로 드러나지 않는다
마음의 문을 열려면 관심사를 공략하라
부자인 뱃사람들
4.ㅣ 잠재력이 큰 부자여성들
실제로 존재하는 부유층 여성 고객
여성을 위한 투자전문가, 에스터 M 버거
로저토마스가 말하는 반복방문의 효과
5.ㅣ 준비하라, 백만장자들이 몰려오고 있다
전함 비스마르크 호의 교훈
꼭 필요한 것을 갖고 가장 먼저 접촉하라
백만장자가 이사 오기 전에 미리 움직인다
예전에 잠시 친했던 사람을 잊지 말라
6.ㅣ 언론 매체를 통해 인정받기
그 정도면 토크쇼 진행 좀 맡아 주시죠
프레드, 기사 한 꼭지만 더 써줄 수 있소?
프레드 따라하기
7ㅣ세미나나 강연을 필요로 하는 부자 표적 고객들의 욕구를 활용하기
부자들을 설득하는 데 나이가 무슨 상관인가
전화를 통해 상대의 흥미를 유발한 수잔

PART 3 부자에게 유형의 물건 팔기
8ㅣ세미나나 강연을 필요로 하는 부자 표적 고객들의 욕구를 활용하기
9ㅣ부유층 고객에게 고급 승용차 판매하기
배고픈 송어와 행복한 잠재고객
광적인 소비
현...(하략)